客车销售战略研究

发布时间：2020-07-13 02:35

【摘要】： 本文采用理论与实际相结合的分析方法，在客车企业市场策划项目的支持下，采用不同的调研方法，通过广泛的市场调研，获取大量的市场信息，据此，对国内客车行业的发展现状、销售模式、销售渠道以及存在的问题进行了深入的分析。目前，国内客车行业发展迅速，经营形式多种多样，国有企业、合资企业、股份公司、民营企业等竞相发展前景良好。在良好的发展形势下，也存在着一些不可忽视的问题。部分客车企业销售渠道不健全，管理落后；营销观念陈旧，销售模式单一，销售成本增加；产品结构不合理，产品生产线不建全，产品线的深度和宽度无法满足不断变化的市场需求；产品最佳组合缺位，市场竞争力弱；新产品研发资金投入不够，研发能力弱，一些企业甚至不具备产品研发能力，因此，缺乏核心竞争力，品牌意识薄弱，品牌创建能力差，个性化特征不明显；售后服务体系不完善，造成服务覆盖面小，配件提供不及时，不能满足用户的需求，影响企业的市场信誉；企业销售队伍建设滞后，缺乏人才储备意识，销售人员素质偏低，专业知识浅薄，销售技能欠缺，无法与客户进行有效的沟通，影响了企业的整体形象。信息化建设滞后，市场信息反馈系统不健全，对于市场信息的收集，缺乏有效的投入，市场信息滞后，产品与市场需求脱节；同时客车出口市场有待进一步规范，出口体系需要完善，需要树立全球化经营的战略思想。上述问题影响了国内客车行业的发展，针对这些问题，本文从产品、品牌战略；人力资源战略；售后服务战略；信息化及国际化战略等六个方面进行分析，寻找解决问题的方法，为客车企业长远发展提供战略思路。本文的研究对客车企业具有重要的使用价值。主要内容(创新点用标出)体现在以下几个方面。 (1)分析了国内客车企业目前采用的销售渠道、销售模式。通过分析，指出客车企业建设、完善销售渠道的方法；同时分析指出了现行销售模式的特点，以及适用的企业。 (2) 运用波士顿矩阵法和三维分析图法，分析目前国内客车企业的产品组合，结合客车产品的特殊性，首次提出四维分析法，运用四维分析法，即市场占有率、市场成长率、利润率、销售效率四个要素，分析企业产品的最佳组合；指出企业在产品线的深度和宽度上应该有合理的建设；运用产品生命周期理论，论述了在产品的不同时期，应采用营销策略，以提高企业的市场占有率。 (3) 运用资源基础战略理论、消费心理理论阐述品牌战略，在品牌层次方面，第一次将产品划分为一线品牌、二线品牌、三线品牌，使品牌建设梯度化、层次化，为企业品牌建设的可持续发展提供方法，同时论述一线品牌建设方法。良好的品牌是企业发展的根本，是产品质量的保证，能够为企业的发展提供良好的社会环境。 (4) 根据统计分析法、工作量法、边际利润法探讨企业的人力资源建设，销售人员队伍建设，是企业人力资源建设最重要的内容之一，销售人员的培养和储备是销售人员队伍建设的重要内容，特别指出人才储备对于客车企业销售部门的重要性；首次提出客车销售新摸式即客车团队销售模式。改变传统的销售模式，建立强有力的销售团队，是企业提高销售量、提高市场占有率的新方法，团队销售模式是客车销售模式的发展趋势。 (5)在服务战略方面，结合CRM客户资源管理系统，建立完善的客户服务体系，采用售后服务分区化方式，扩大服务覆盖面积，提高服务质量；建立配件库，为客户提供良好、及时的售后服务，服务是客车市场竞争的有效手段，能够为企业创造良好的市场形象。 (6) 在信息化建设方面，企业需要完善信息反馈系统，为企业提供即时信息服务，使企业能够把握市场需求，提高市场竞争力，扩大市场份额；首次倡导将信息的准确性、有效性作为客车企业销售部门考核销售人员的指标，加强对销售过程的控制，对销售人员进行客观、公正的考评，改进其工作方式，激励其工作热情，为企业创造更大价值。企业在发展过程中，应树立国际化思想，选择适合企业的出口策略，扩大企业的出口，使产品走出国门，开创国际市场，创立中国客车国际品牌。
【学位授予单位】：长安大学
【学位级别】：博士
【学位授予年份】：2009
【分类号】：F426.471
【图文】：

变化曲线,大中型客车,变化曲线,有限公司

44444厦门金龙联合汽车工业有限公司司9946667.09%%%55555河南少林汽车股份有限公司司7683335.47%%%66666中通客车控股股份有限公司司5506663.92%%%77777牡丹汽车股份有限公司司5260003.75%%%88888丹东黄海汽车有限责任公司司5005553.57%%%99999江苏友谊汽车有限公司司4028882.87%%%lll000保定长安客车制造有限公司司3711112.64%%%(2)市场需求的季节性特征更加清晰200‘一2007年国内大中型客车各月销量[l6]变化曲线(见图2.1)可2007年大中型客车市场需求的季节性特征更加清晰、有序，反映出市场素所占的比重增加，市场空缺所带来的机遇性机会减少，更新需求主导展。也就是说市场总体需求的变化趋势日趋平稳，客车行业进入了稳定发16000

大中型客车,客车

图2.3200住一2008年国内大中型客车销量变化术水平不断提高，法律标准不断完善十年来，我国制造的客车产品不仅能够完全满足国内客车市场的需求，入国际市场。在这一发展变化过程中，其中技术水平的不断提升是客车市场占有率、扩大销售量的首要因素。同时，可以清楚地看出我国客车级改进的状态，具体表现为:客车排放标准从欧I升级到欧n、进而升板从三级踏步减少到二级踏步、进而发展到低地板。可以看出我国客车很清晰的阶段性和层次性，同时实践证明我国客车产品的每二次升级都促进我国客车行业技术水平的大幅前进，并逐渐与世界先进水平接轨。升级的特点以及发展历程来看，国家相关政策发挥了重要的作用，政策推动力量。根据有关部门统计，现行有效的客车专用标准共计33项，项(其中有关规定30%采用国外先进标准)、汽车行业标准10项、交

波士顿矩阵,产品组合

长安大学博士学位论文在波士顿矩阵中，将坐标图分为四个象限，分别代表一个企业的四种产品组合类型(见图4.2):幼童、明星、金牛和瘦狗。其中，矩阵的横轴表示市场占有率，即企业在行业中的相对市场份额地位。在分析中，通常以20%的增长率作为增长高低的界限，超过20%的属于高增长产品组合，低于20%的为低增长产品组合。纵轴表示市场增长率，在分析中，通常以10%的增长率作为增长高低的界限，超过10%的属于高增长产品组合

【引证文献】