雀巢母婴产品销售渠道研究

发布时间：2017-05-28 19:08

  本文关键词：雀巢母婴产品销售渠道研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：随着中国进入到一个新的人口出生高峰,二胎政策的即将放开,将把母婴产品市场重新推上市场热门的竞争领域。雀巢是国际著名的500强外资品牌,他的产品在社会上颇有影响力,其中奶粉产品更是拥有长久的历史,是国内畅销的母婴产品,成为占据各大超市专卖店的母婴行业领先品牌。但是随着国内外各种同类产品的崛起,竞争已经到达白热化的阶段,其中销售渠道的通畅性是保证能够继续保持竞争优势的一个重要因素,同时新兴渠道的出现给予企业在渠道管理方面更多的挑战。本文旨在研究雀巢母婴产品婴幼儿奶粉的销售渠道优化方案,通过对销售渠道的结构理论、冲突理论以及激励理论进行深入的分析,结合营销学者对于渠道全面的探索,从理论的角度去提出雀巢奶粉渠道分析的视角。雀巢作为世界500强企业,婴儿奶粉产品遍布国内市场,对于国际大牌进入中国市场需要强大的渠道体系完善产品的布局。本文通过分析雀巢母婴产品概况包括产品的特点,国内母婴市场的宏观和微观环境分析,雀巢奶粉的swot分析得出目前雀巢奶粉销售渠道的现状与产生的问题和原因,并根据研究的结果给出科学化的改进建议。本文主要对于雀巢奶粉的渠道结构,冲突控制以及渠道激励三个方面对雀巢奶粉的渠道优化进行分析,通过系统的研究,作者认为雀巢奶粉可以通过从优化产品代理商渠道与合作关系,控制渠道冲突来制定合理渠道管理体系,完善渠道业绩评估体系等几个方面进行渠道优化。同时,随着互联网的兴起,网络销售作为一种新的模式将刺激渠道系统的变革,对于雀巢公司来说,不断的优化渠道方案,平衡渠道商之间的良性竞争,帮助渠道商来鼓励他们采用更加多样化的思路去开拓市场能够让企业在激烈的竞争环境中保持竞争力和行业领先水平,有助于企业长期发展。
【关键词】：销售渠道结构 渠道冲突 渠道激励 雀巢
【学位授予单位】：南华大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F416.82
【目录】：

• 摘要4-6
• Abstract6-11
• 第1章 绪论11-17
• 1.1 研究背景和意义11
• 1.2 研究思路和方法11-13
• 1.2.1 研究思路11-12
• 1.2.2 研究方法12-13
• 1.3 本文拟解决的问题和创新点13
• 1.4 研究内容13
• 1.5 研究综述13-17
• 1.5.1 国外销售渠道管理研究现状13-15
• 1.5.2 国内销售渠道管理研究现状15-17
• 第2章销售渠道的相关理论17-23
• 2.1 销售渠道理论的发展过程17-18
• 2.2 销售渠道管理研究视角18-21
• 2.2.1 销售渠道管理结构设计19-20
• 2.2.2 销售渠道管理冲突20
• 2.2.3 销售渠道管理激励机制20-21
• 2.3 网络销售渠道的管理21-23
• 第3章雀巢母婴产品销售环境分析23-35
• 3.1 雀巢母婴产品概述23-28
• 3.1.1 母婴产品品类23-25
• 3.1.2 母婴产品生产销售概述25-26
• 3.1.3 母婴产品在企业中的地位26-27
• 3.1.4 母婴产品渠道设计影响因素27-28
• 3.2 雀巢母婴产品宏观环境分析28-30
• 3.2.1 母婴产品行业环境分析28-29
• 3.2.2 母婴产品行业竞争分析29-30
• 3.3 雀巢母婴产品微观环境分析30-32
• 3.4 雀巢母婴产品SWOT分析32-35
• 第4章 雀巢母婴产品销售渠道分析35-45
• 4.1 雀巢母婴产品现有销售渠道结构分析35-37
• 4.1.1 渠道结构现状35-36
• 4.1.2 渠道结构原因分析36-37
• 4.2 雀巢母婴产品销售渠道冲突分析37-40
• 4.2.1 渠道冲突现状37-39
• 4.2.2 渠道冲突原因分析39-40
• 4.3 雀巢母婴产品销售渠道激励策略分析40-44
• 4.3.1 现有销售渠道激励方式40-43
• 4.3.2 现有销售渠道激励存在的问题及原因分析43-44
• 4.4 雀巢母婴产品网络销售渠道发展分析44-45
• 4.4.1 网络渠道发展现状44
• 4.4.2 网络渠道发展问题及原因分析44-45
• 第5章雀巢母婴产品销售渠道管理改进建议45-51
• 5.1 优化产品代理商渠道及合作关系45
• 5.2 控制渠道冲突及制定合理渠道管理体系45-46
• 5.3 完善渠道业绩评估体系46-48
• 5.4 加强网络渠道建设48-51
• 第6章结论与展望51-53
• 6.1 本文研究结论51-52
• 6.2 本文研究的不足和未来展望52-53
• 参考文献53-55

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本文编号：403259