人保财险厦门分公司车险客户价值挖掘研究

发布时间：2017-10-30 08:31

  本文关键词：人保财险厦门分公司车险客户价值挖掘研究

  更多相关文章： 客户价值 数据挖掘 财产保险 市场细分

【摘要】：近年来伴随着保险公司综合化、集团化、渠道多元化发展,“以产品为中心”的粗放发展模式再难以适应莫测的市场变化。各大保险公司都朝着“以客户为中心”的集约化管理模式转变,忠诚度高、价值高的客户成为企业竞相争夺的资源。近年来厦门产险市场竞争异常激烈,一轮轮的价格战让财险公司的综合成本率不断上升,各财险公司的盈利情况让人堪忧。就车险而言,2014年仅有人保财险厦门分公司一家盈利。对人保财险厦门分公司来说,如何充分利用多年积累下来的经营数据挖掘客户价值,显得尤为重要和迫切。本文在客户价值管理理论研究的基础之上,结合人保财险厦门分公司的特点提出相应的客户价值的评价矩阵,进而通过SPSS Modeler数据挖掘软件进行建模,最后对模型进行评估并应用于营销活动。客户价值管理是客户关系管理的核心和基础,进行客户价值挖掘,有助于市场细分,实施精准营销,让营销手段及服务配套更有针对性;其次,有利于公司发现客户需求并相应改善产品,提升服务水平为客户创造更多的让渡价值。最后,数据挖掘可以对客户价值和市场进行预测,提高公司对市场的预判和适应能力,使企业在竞争中基业长青。文本分别从企业和客户两个相对视角来阐述客户价值,从企业的角度而言,利润率是衡量客户价值的最重要的指标,具体到人保财险厦门分公司就是客户的赔付概率;另一面从客户的角度来说,如果客户对公司的产品、质量、价格等满意的话,就会选择继续购买,可以说续保率是客户与企业围绕着“价值”博弈的结果,因此本文选用续保率来衡量客户对产品的价值的满意度指标。本文用这两个评价维度将客户分成四个客户价值不同的客户群。在第四章使用SPSS Modeler中的logistic回归模型分析客户属性与客户续保率和价值高低的关系,并用logistic回归系数计算每个客户的续保率和赔付概率并将客户分成四个客户群。本文最后对数据挖掘模型进行准确性验证评估,并根据数据挖掘的结果制定相应的营销方案。
【关键词】：客户价值 数据挖掘 财产保险 市场细分
【学位授予单位】：南华大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F842.3
【目录】：

• 摘要4-6
• Abstract6-12
• 第1章 绪论12-18
• 1.1 研究背景12-13
• 1.2 研究意义13-14
• 1.3 研究方法和思路14-15
• 1.4 研究创新点和难点15
• 1.5 论文框架15-18
• 第2章 客户价值及其管理理论综述18-38
• 2.1 客户及客户价值界定18-24
• 2.1.1 客户的定义18-21
• 2.1.2 客户价值的含义21-24
• 2.2 客户价值研究现状24-35
• 2.2.1 客户价值分类及应用研究现状24-31
• 2.2.2 客户价值评价方法研究现状31-34
• 2.2.3 客户价值理论研究评述34-35
• 2.3 客户价值挖掘综述35-38
• 2.3.1 从客户生命周期角度考虑35-36
• 2.3.2 从行业角度考虑36-38
• 第3章 厦门人保车险客户价值管理38-48
• 3.1 我国及厦门财险行业的现状38-40
• 3.2 厦门人保车险客户价值管理40-44
• 3.2.1 厦门人保车险客户价值管理历程40-41
• 3.2.2 厦门人保车险客户价值管理存在的问题41-42
• 3.2.3 厦门人保车险客户价值管理的必要性42-44
• 3.3 厦门人保公司车险客户价值评价矩阵44-48
• 第4章 厦门人保车险客户价值挖掘模型及实证48-74
• 4.1 数据挖掘概述48-53
• 4.1.1 数据挖掘概念48-49
• 4.1.2 数据挖掘的功能49-50
• 4.1.3 常用的数据挖掘软件50
• 4.1.4 CRISP-DM数据挖掘的过程50-53
• 4.2 客户价值挖掘中的logistic模型53-55
• 4.3 SPSS Modeler辅助客户价值挖掘建模55-68
• 4.3.1 业务理解55-56
• 4.3.2 数据理解56-58
• 4.3.3 数据准备58-62
• 4.3.4 建模与挖掘62-67
• 4.3.5 模型评估67-68
• 4.4 基于数据挖掘的厦门人保车险客户价值管理实例68-73
• 4.4.1 细分客户群价值分析69-70
• 4.4.2 客户价值挖掘效果评价70-72
• 4.4.3 客户价值挖掘的营销应用72-73
• 4.5 模型应用策略73-74
• 第5章 结论与展望74-76
• 5.1 结论74-75
• 5.2 展望75-76
• 参考文献76-80
• 致谢80

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本文编号：1116917