国际书展顾客价值研究

发布时间：2020-10-25 04:08

　　从14世纪的法兰克福图书集市至今,书展这种经济活动已走过700多年。早在16、17世纪,法兰克福图书集市就已经围绕图书交易形成完整的组织和交易规则,成为欧洲最大的图书中转站,并承担起图书分销和行业信息集散的重要职责。近些年,随着数字多媒体技术的发展,参展商不断流失,这一活动也被持续唱衰。吊诡的是,在传统参展商纷纷出走的同时,越来越多的数字出版商和媒体从业者却争相涌入。这种看似矛盾的现象抛出了一个问题:如今,国际书展对参展商来说是否仍有价值?本文将这一问题分解成3个小问题:参展商通过国际书展获得了哪些顾客价值;这些顾客价值如何产生;以及特定场景下,影响顾客价值的因素有哪些。为回答这3个问题,笔者从己有研究中确定了本文要讨论的研究对象的有效范畴,并采用阶梯访谈法对18个样本进行了半结构化访谈,利用阶梯式定量分析法对数据进行了编码和统计,得到国际书展顾客价值模型。在该模型的基础上,笔者讨论了国际书展顾客价值的驱动要素、影响参展商从国际书展获取价值的自身因素、价值层之间的关联路径、以及关系营销理论下如何看待国际书展这一古老的存在。本研究揭示,通过参加国际书展,参展商可以获得33项顾客价值,其中包括19项属性层价值,9项结果层价值和5项目标层价值。在每层的众多价值中,都有关键驱动要素。如,属性价值中的参展商数量和质量、结果价值中的关系拓展和品牌宣传、目标价值中的关系价值和经济价值。这些关键驱动价值,当然比同级的其他价值元素更重要,但这种不平衡不仅存在于每一价值层内部,也存在于不同价值层级之间,即同一层级的不同价值要素与其它层级的价值要素发生联系的能力存在差异。此外,参展商的参与程度、参展商的性质以及参展人员职位的高低都会影响国际书展的顾客价值,且具有多重身份的参展个体,所获得的顾客价值也会不断切换。最后,笔者发现,在关系营销理论下,国际书展顾客看重的业务成就和信息收集都是良好关系网络的衍生品,而非相互割裂的独立存在。本文为国际书展的研究提供了顾客价值的新视角,同时从参展商和主办方的角度均给出了实践指引,期望为数字时代国际书展的转型和接力提供有意义的思路。
【学位单位】：武汉大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2018
【中图分类】：G239.1
【部分图文】：

顾客价值,顾客,层级结构,形成期

性、属性表现和使用结果的感知偏好和评估”。？该理论根植于“手段－目的”链??模型，尽管后者最初被用于描述顾客对产品信息的认知和分类，但伍德鲁夫和加??蒂尔（Ｇａｒｄｉａｌ）的研究表明，它同样适用于顾客价值研宄（见图２－１）。？顾客价??值层级理论从顾客视角出发，涵盖了期望价值和实受价值，强调价值来源于顾客??的观念、偏好和评估。它还将产品与顾客的使用情境、使用结果联系在了一起。??？?Ｒｏｂｅｒｔ?Ｂ．?Ｗｏｏｄｒｕｆｆ－?Ｃｕｓｔｏｍｅｒ?ｖａｌｕｅ：?ｔｈｅ?ｎｅｘｔ?ｓｏｕｒｃｅ?ｆｏｒ?ｃｏｎｑｊｅｔｉｔｉｖｅ?ａｄｖａｎｔａｇｅ?［Ｊ］．?Ｊｏｕｒｎａｌ?ｏｆ?ｔｈｅ?Ａｃａｄｅｍｙ?ｏｆ??Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ?Ｓｃｉｅｎｃｅ，?１９９７，?２５：１３９－１５３．??？?Ｇａｒｄｉａｌ?Ｓ．?Ｆ．，?Ｆｌｉｎｔ?Ｄ．?Ｊ．，?Ｗｏｏｄｒｕｆｆ?Ｒ．?Ｂ．．?Ｔｒｉｇｇｅｒ?ｅｖｅｎｔｓ：?Ｅ？ｑ）Ｉｏｒｉｎｇ?ｔｈｅ?ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｓ?ｂｅｔｗｅｅｎ?ｍｔｉｃａ］?ｅｖｅｎｔｓ?ａｎｄ??ｃｏｎｓｕｍｅｒｓ＇?ｅｖａｌｕａｔｉｏｎｓ，?ｓｔａｎｄａｒｄｓ，?＾ｎｏｔｉｏｎｓ，?ｖａｌｕｅｓ?ａｎｄ?ｂｅｈａｖｉｏｒ?［Ｊ］．?Ｊｏｕｒｎａｌ?ｏｆ?Ｃｏｎｓｕｍｅｒ?Ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ??Ｄｉｓｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ?＆?Ｃｏｍｐｌａｉｎｉｎｇ．?１９９６．??

关联次数,价值要素,属性层

－（１）参展商的数量??从表５－１可以发现，访谈对象涉及到的所有属性要素中，最核心的是国际书??展的参展商数量，并且多以法兰克福国际书展为例进彳丁说明。如“法兰克福书展??是最大的嘛，在那边就很方便啦，谈什么都可以的（Ｓ１）?”?“法兰克福书展真的??是太大了，去洽谈业务的话是可以有很大收获的（Ｓ５）?”?“它（法兰克福书展）??是全球最大的书展（Ｓ１８）?”。正如法兰克福书展主席尤根？博斯（Ｊｕｅｒｇｅｎ?Ｂｏｏｓ）??所言“没有比法兰克福书展上内容专家的密度更高的地方了＠将同为四大国??际书展的法兰克福书展与北京国际图书博览会进行比较后可以发现，国际书展的??

品牌宣传,关联次数,价值要素,自关联