BZ电信公司存量客户营销策略研究

发布时间：2022-10-05 15:05

　　随着4G的广泛应用,移动互联网的蓬勃发展,产生了百度、阿里、腾讯这样的互联网巨头公司,以BAT为代表的OTT业务迅猛发展,国内三家运营商的基础业务受到异质竞争的分流,通信市场的利润空间进一步被挤压。BZ地处地广人稀的边疆民族自治区,人口不足仅百万,人口红利对通信业务拉动优势不明显,在通信市场饱和的形势下,移动、联通、电信三家运营商竞争的焦点进一步聚焦在对方存量客户的争夺上,因此,围绕存量客户开展的经营工作对运营商而言极为重要。围绕本企业存量客户的经营,进一步聚焦在价值提升和高端客户保有两个方面。本文以BZ电信公司存量客户营销策略为研究对象,运用PEST分析、SWOT分析等科学的方法,对企业内外部环境进行分析,发现BZ电信公司在存量客户市场上存在市场定位不清晰、产品体系不全、差异化不明显、印象价格太高、渠道协同不足等问题。通过4P营销理论,提出BZ电信公司存量客户的营销策略改进措施,优化产销品内容,建立灵活的价格体系,加强融合产品的捆绑和促销,创新产品提供差异化服务,满足移动互联网时代客户个性化、小众化需求;在渠道方面,完善线上渠道,强化线上线下触点协同,建立线上外呼线下配送的新型渠道模... 

【文章页数】：68 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第1章 绪论
    1.1 研究背景与意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 国内外研究现状
        1.2.1 国外研究现状
        1.2.2 国内研究现状
        1.2.3 国内外研究述评
    1.3 研究内容与方法
        1.3.1 研究内容
        1.3.2 研究方法
第2章 BZ电信公司外部环境分析
    2.1 BZ电信公司的外部环境分析
        2.1.1 政策环境
        2.1.2 经济环境
        2.1.3 社会文化环境
        2.1.4 技术环境
    2.2 行业竞争分析
        2.2.1 行业竞争现状
        2.2.2 现有竞争者
        2.2.3 潜在竞争者
        2.2.4 购买者的议价能力
        2.2.5 供应商的议价能力
        2.2.6 替代品的威胁
    2.3 BZ电信公司机会与威胁
        2.3.1 机会
        2.3.2 威胁
    2.4 本章小结
第3章 BZ电信公司内部环境分析
    3.1 BZ电信公司基本情况分析
        3.1.1 组织机构
        3.1.2 公司品牌
        3.1.3 人力资源
        3.1.4 制度流程
    3.2 BZ电信公司经营现状分析
        3.2.1 三家运营商市场份额情况
        3.2.2 存量客户数量及收入占比
        3.2.3 存量客户价值及流失情况
        3.2.4 存量客户使用业务现状
    3.3 存量客户营销策略现状分析
        3.3.1 产品策略现状
        3.3.2 定价策略现状
        3.3.3 促销策略现状
        3.3.4 渠道策略现状
    3.4 BZ电信公司存量客户市场营销问题分析
        3.4.1 职责不清流程不畅
        3.4.2 人员缺失成本不足
        3.4.3 定位不清经营粗放
        3.4.4 渠道缺失协同不足
        3.4.5 系统繁杂效率低下
    3.5 BZ电信公司优势与劣势
        3.5.1 优势
        3.5.2 劣势
        3.5.3 BZ电信公司发展战略综合分析
    3.6 本章小结
第4章 BZ电信公司存量客户营销策略优化方案
    4.1 BZ电信公司存量客户市场营销目标确定
        4.1.1 指导思想和市场定位
        4.1.2 BZ电信公司营销目标确定
    4.2 BZ电信公司存量客户分析
        4.2.1 BZ电信公司存量客户市场细分
        4.2.2 BZ电信公司存量客户需求分析
    4.3 BZ电信公司存量客户营销策略优化方案设计
        4.3.1 产品策略优化
        4.3.2 价格策略优化
        4.3.3 渠道策略优化
        4.3.4 促销策略优化
    4.4 本章小结
第5章 BZ电信公司存量客户市场营销策略的实施保障
    5.1 组织保障
        5.1.1 完善公司机构
        5.1.2 健全存量经营体系
        5.1.3 建立存量经营工作制度
        5.1.4 穿通存量经营快速流程
        5.1.5 完善停拆挽留制度流程
    5.2 人力保障
        5.2.1 完善客户经营管理岗位设置
        5.2.2 完善一线经营岗位设置
        5.2.3 存量客户经营团队标准化管理
    5.3 制度保障
        5.3.1 提升存量经营成本总量配置标准
        5.3.2 完善全渠道存量经营佣金标准
        5.3.3 优化薪酬体系
        5.3.4 完善存量经营考核
    5.4 IT系统保障
        5.4.1 开发一体化精准营销派单系统
        5.4.2 开发线上受理APP
        5.4.3 开发抢单配送佣金现结系统
    5.5 本章小结
结论
参考文献
致谢


【参考文献】：
期刊论文
[1]两化融合战略驱动区域新旧动能转换的动力与机制分析[J]. 徐德英,张新,张戈.  信息技术与信息化. 2018(06)
[2]运营商存量客户维系的精准营销与协同营销[J]. 钟清滨.  经贸实践. 2018(12)
[3]电信运营商数字化转型趋势及重点研究[J]. 林麟,王通杰.  电信网技术. 2018(03)
[4]论电子商务通信运营商存量客户的维系[J]. 李尚琛.  中国市场. 2018(04)
[5]存量用户维系需关注用户价值[J]. 黄甫山.  通信企业管理. 2018(01)
[6]老用户新思维 电信运营商如何维系存量市场?[J]. 马继华.  通信企业管理. 2018(01)
[7]中国云谷:定位产业运营,推动产业升级[J]. 张军红.  经济. 2017(22)
[8]国外运营商和互联网企业的存量经营策略[J]. 墨翡.  通信世界. 2017(16)
[9]基于运营商大数据技术的精准营销应用研究[J]. 李研,高书波,冯忠伟.  信息技术. 2017(05)
[10]营销服务的经营理念分析与阐述[J]. 宋春晖.  现代营销(下旬刊). 2017(04)

硕士论文
[1]吉林电信客户维系策略改进研究[D]. 张永刚.吉林大学 2010



本文编号：3685999