基于市场信息和对销售人员激励基础上的委托代理问题的研究

发布时间：2017-10-27 11:08

  本文关键词：基于市场信息和对销售人员激励基础上的委托代理问题的研究

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【摘要】：销售商不仅仅是一个企业的重要组成部分,也对企业获得市场信息做出有效的决策起到至关重要的作用.文章在市场环境共享的前提下研究一个企业对两个地区销售人员的激励和补偿问题,而这两个销售人员独立地拥有影响企业生产决策的市场信息;为了能够让销售人员更加努力工作并最大程度的与企业分享他们的市场信息,文章在传统的销售竞争研究基础上首先构建了带有期望预测的补偿策略,即:让两个销售人员各自制定销售额的预测,而这些销售预测直接影响他们自己的效用;然后构建线性菜单合同下的补偿策略,即:企业给不同销售人员提供一个线性菜单合同,其所获得的补偿依据销售团队所选择的合同而决定;最后将上述的策略模型进行比较,并给出算例分析.
【作者单位】： 安徽大学数学科学学院;
【关键词】： 销售人员 激励 补偿策略 市场信息 生产计划
【基金】：安徽大学“211”基金项目(2009QN029B);安徽大学创新团队(安徽大学A级创新团队“基础数学”发展计划) 安徽省教育厅资助项目(KJ2011Z018) 国家自然科学基金(70571001) 高校省级优秀青年人才基金重点项目(2013SQRL005ZD)资助课题
【分类号】：F274;F272.92
【正文快照】： i引言与企业和消费者紧密接触的是销售人员,而好的销售人员不仅仅知道消费者需要什么和想什么而且也知道他们所服务的市场前景.市场信息对于企业的决策者是至关重要的,这影响企业给销售人员的激励措施的制定、影响企业是否开发新的产品的决策和产品的生产计划等,所以企业的管

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本文编号：1103214