全业务运营时代集团客户营销策略初探

发布时间：2020-08-28 15:12

　　 本文从当前电信产业重组酝酿、实施,运营商积极探索全业务运营情况下实施业务梳理、管理转变入手,国内运营商全业务运营整合期的集团客户管理需要做好以客户需求为导向组织结构调整、完成客户资源整合、信息系统优化等重要转变,充分发挥集团客户市场营销组合的整体效果,不断提高集团客户的营销能力和市场的竞争力。 聚焦中国联通的SWOT分析,我们发现集团客户管理在全业务整合期对联通的意义深远,要根据公司发展战略方向,通过细分集团客户市场,针对性地制定目前整合期集团客户开发的策略。结合行业客户个性化管理问题,对中国联通行业客户管理的“提取和注入”闭环管理过程进行了详细阐述,得出了中国联通应采取北方分公司以原中国网通集团客户管理策略为主,北方、南方分公司要区别运用不同的集团客户管理策略的结论。 通过对典型案例的分析,诠释了全业务运营时代集团客户新的商业模式:即通过集团客户部分行业的垄断性移植、深度行业应用开发打造产业链、进而通过提供TPS、SLA服务实现技术和服务的差异化营销,深入开发集团客户市场。 本文提出了战略转型的以下目标:大力拓展集团客户营销服务的广度与深度;坚持以客户需求为导向;在在集团客户工作的战术层面“应用”带“接入”,以“应用”保“用户”,以“应用”防“流失”;在集团客户工作的策略层面“聚类分析,分级服务,精确管理,分步开发”;在集团客户工作的战略层面要借力政府,以信息化提升工业化,以工业化延伸信息化,实现集团客户营销服务的结构性调整。
【学位单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2008
【中图分类】：F626
【部分图文】：

通信业务收入:2007年1一9月，北方某省通信市场业务收入共完成267.98亿元，其中移动公司占60.3%，联通固网占24.6%，联通移动(含C网)占n.5%，移动公司收入总量超过其他几家运营商之和(如图1一1)(资料来源:’某省通信管理局统计联通固网联通移动(含C 170，-图1一1某省运营商通信市场收入份额报表)。全业务运营时代集团客户营销策略初探

图4一1集团客户联通网元产品整合4.2.4商业模式从联通与网通现有集团客户群体实际出发，遵循抓大放小、突出重点的原则，分考虑面向大型集团、中小型集团的不同商业模型。如模型1:和谐政府网二超级三网通+互联网服务+员工一家亲通过超级三网通业务，满足客户手机与手机间相互拨打，手机与固话相互拨打的信需求;通过己有的互联网服务，维持良好的客户关系;通过定向的员工一家亲销方案，有效的发展目标客户。模型2:烟草销售通=超级三网通+定位+商务导航+烟信机

以较低的资费提供中高端手机，达到手机用户换入的目的。表4一4对政府行业的资费政策资资费组合设计计资费模式式目标标集集团资费费参见具体集团产品资费费降低整体通信费费用用用用，，手手机终端解决方方提供市价不低于2000元的手机5一10种;;;己较低成本得到中中案案案制订具体的终端资费方案，如:存1.555高端手机。。倍倍倍话费送手机。。。4.3.5推广渠道与策略推广策略:通过特定的营销方案推广，以家庭优惠包切入逐级渗透业务。切入步骤预期目的

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本文编号：2807741