沈阳联通政企集团客户产品组合策略研究

发布时间：2020-11-01 14:58

　　 在沈阳联通众多的客户群当中,政企集团客户虽然只占沈阳联通公司客户总数的0.46%,但却占业务总收入的15%左右。本文研究的目的是希望发挥沈阳联通公司的产品组合营销优势,抢占政企集团客户市场、增加政企集团客户的粘合度并提高沈阳联通的市场规模、收入规模和利润水平。希望能够对沈阳联通公司未来的生存和发展提供一定的参考和借鉴作用。 近年来,经过几次电信企业的体制改革,到今年初全国的电信市场上已形成了由中国电信、中国移动、中国联通及中国卫通所组成的“3+1”寡头竞争的市场格局。随着去年底今年初电信重组工作的完成及3G牌照的发放,中国移动、中国电信及中国联通均成为全业务电信运营商,除中国卫通因其业务特殊之外,目前电信市场已形成三国演义、三分天下的竞争格局。面对政企集团客户群,各个运营商均倾尽全力来抢夺这块蛋糕,而这部分客户又是最会挑剔的客户,对产品的个性化需求,对产品的性价比要求极高。 本文运用现代市场营销理论以及战略管理理论和营销组合策略等理论,并结合作者的工作实践,通过对政企集团客户营销面临的内、外部环境、竞争环境的分析得出了沈阳联通面对的SWOT,并对政企集团客户进行市场细分,对现行营销策略进行效果评估,总结并策划出了沈阳联通政企集团客户的产品组合营销方案,即策划了综合语音VPN核心产品与扩展产品、捆绑产品的全新产品组合营销策略,并设计了产品组合营销的保障措施。
【学位单位】：大连理工大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2009
【中图分类】：F626
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
1 绪论
    1.1 研究的背景
    1.2 研究的问题及其意义
    1.3 技术路线与研究方法
    1.4 本文的主要内容
2 沈阳联通政企集团客户外部营销环境分析
    2.1 宏观环境分析
        2.1.1 政策环境
        2.1.2 经济环境
        2.1.3 社会环境
        2.1.4 技术环境
    2.2 沈阳联通竞争环境分析
        2.2.1 现有竞争者
        2.2.2 主要竞争者的营销策略
    2.3 沈阳联通面对的SWOT
        2.3.1 机会分析
        2.3.2 威胁分析
        2.3.3 沈阳联通的优势
        2.3.4 沈阳联通的劣势
3 沈阳联通政企集团客户内部环境分析
    3.1 沈阳联通企业环境分析
        3.1.1 营销能力分析
        3.1.2 组织管理现状分析
        3.1.3 网络及技术资源
        3.1.4 客户资源
    3.2 政企集团客户构成情况
        3.2.1 按照重要性、价值及联网区域分类
        3.2.2 按管理分类
        3.2.3 按其行业性质分类有11大类
        3.2.4 按月缴费额度分类
        3.2.5 按客户收入变化情况划分
    3.3 政企集团客户类别构成分析
        3.3.1 政企集团客户级别与收入关系分析
        3.3.2 客户行业分类分析
    3.4 现行政企集团客户产品营销策略概况
        3.4.1 确保存量
        3.4.2 开发增量
        3.4.3 现期业务产品分类
    3.5 现行政企集团客户产品营销策略效果评估
        3.5.1 企业内外部评估
        3.5.2 政企集团客户业务组合分析评估（波士顿矩阵分析）
4 沈阳联通政企集团客户市场细分与目标市场决策
    4.1 市场细分
        4.1.1 沈阳联通产品购买者（政企集团客户）购买行为分析
        4.1.2 沈阳联通产品细分市场的确定
    4.2 目标市场选择
    4.3 差异化和市场定位
    4.4 沈阳联通政企集团客户产品营销决策
        4.4.1 扩大总需求
        4.4.2 保护现有市场份额
        4.4.3 扩大市场份额
5 沈阳联通政企集团客户产品组合营销策略设计
    5.1 产品组合策略设计思路
    5.2 产品组合策略
    5.3 产品定价原则及促销策略
    5.4 渠道营销策略
        5.4.1 信息收集
        5.4.2 关系营销
    5.5 沈阳联通某政企集团客户产品组合营销方案设计
        5.5.1 背景介绍
        5.5.2 项目分析
        5.5.3 产品组合方案设计
        5.5.4 资费优惠示例
        5.5.5 效益分析
6 政企集团客户产品组合营销策略的执行与保障
    6.1 完善市场营销体系
    6.2 加强业务支撑保障体系
        6.2.1 做好销售支撑工作
        6.2.2 建立和完善管理制度和流程
        6.2.3 健全激励机制
    6.3 深化卓越绩效管理模式，有效开展对标工作
        6.3.1 市场营销过程的设计
        6.3.2 客户服务过程的设计
    6.4 做好员工培训
结论
参考文献
致谢

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本文编号：2865700