“对事不对人”:情绪的指向性对谈判决策的影响
本文关键词：“对事不对人”:情绪的指向性对谈判决策的影响 出处：《江苏师范大学学报(哲学社会科学版)》2014年05期 论文类型：期刊论文
【摘要】：近年来,情绪在社会决策中的作用,尤其是在人际交互过程中的社会功能日益受到重视。作为社会决策的一种,谈判决策突出体现了情绪的社会功能。有研究者认为情绪的人际效应可以用于解释情绪对谈判决策的影响机制。基于此,本研究采用改编的谈判任务和2(情绪指向性:指向个人,指向行为)×2(情绪效价:高兴,愤怒)的被试内双盲实验设计,考察了策略性情绪表达过程中情绪指向性对人际效应的影响及其是否会为谈判者提供认知推断的信息。结果表明:(1)不同效价的情绪表达对底线评估有影响,愤怒比高兴会导致对谈判对手作出更高的底线评估;(2)不同指向的情绪表达对要价及底线评估均有影响,指向个人的情绪表达比指向行为的情绪表达会导致对方作出更大的让步,以及导致对对方更高的底线评估。结论:情绪表达在谈判决策中具有重要的应用价值,选择适当的情绪表达方式有助于人们提高其谈判决策的有效性。人际关系心理学所倡导的人际交流技巧"对事不对人"得到了来自决策研究的有力支持。
【作者单位】： 成都师范学院;四川师范大学教育科学学院;
【基金】：国家社科基金“十一五”规划课题一般项目(BBA080047) 四川省哲学社会科学研究“十二五”规划课题一般项目(SC13B026) 四川师范大学“251重点人才培养工程”项目的阶段性工作
【分类号】：C912.3;B842.6
【正文快照】： 决策理论古老而深邃,源自对赌博的理性数学分析[1]。随着决策心理研究的发展与细化,衍生出多个研究领域。研究者也逐渐由将情绪视为决策的影响因素进化到将其视为决策的重要组成部分[2]。谈判(Negotiation,NG),是指双方相互交流、讨论以及协商一个具有争议的问题,在互助互动的
【共引文献】
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