论钢材营销中的定价策略

黄美丽    中国铁路物资上海有限公司

摘要：钢材营销定价是钢材经营过程中一个非常重要的环节，也是销售过程中很有学问的一个环节，钢材商品的合理定价能够提高钢材销售企业的利润及促进销售企业形成宝贵的品牌形象。本文结合本人的实际工作经验，在分析产品定价策略涵义及影响因素的基础上，了解了国内钢材市场现状，并重点阐述了钢材价格的常用定价策略。

关键词：钢材市场   产品  营销  定价  技巧

1产品定价策略涵义及影响因素

价格是市场营销组合中最灵活的因素之一，它能够对市场做出灵敏的反映，是决定贸易单位销量和利润的重要因素，，是市场营销组合拳中不可或缺的重要组成部分。市场中产品价格可以说瞬息万变，而产品定价的主要目标就是促进销售，争取利润最大化。但是定价往往受很多因素的影响和制约，如：产品成本的补偿、消费者的购买力、替代品的销售量、竞争对手的影响等。所以，关于产品的定价问题一直是销售管理人员最头疼、最难确定的大事。

影响因素分为内部因素和外部因素，内部因素由企业的营销目标、企业的营销组合、产品成本组成，外部因素由市场结构、市场需求的价格弹性、市场竞争、国家政策、其它外部环境因素组成。

2国内钢材市场现状

中国钢材价格的每次大幅度涨或跌，又有多少次是因为钢铁总量的减少或增加而直接导致和直接作用的呢？尽管我们一直都强调“供求”决定钢价，但是中国现阶段钢市价格的每次大幅度波动，可以说产量和库存皆不是最根本或最直接的原因。事实证明，多年来，中国钢市价格频频的发生背离“供求”关系的现象。我们先观察一组数据：①据不完全统计，国际铁矿石供应从来是不缺的，但国际铁矿石价格却由3年前开始每年大幅度飞涨；②中国钢市“高库存”和“高价格”并行、“库存降”和“价格跌”并存的现象频繁发生，2009年中国钢市就凸现了一种高库存下的高钢价。③中国现今有着数量众多的大、中、小钢铁销售企业，在竞争激烈的市场环境下，大家都绝不会坐失因“供求”因素所带来的哪怕是一点点价格利润良机，一旦市场预期稍旺，即刻大批进货。这种非常态的“启动”产能的速度和规模，在客观上抑制和削弱了“供求”因素所能发挥的市场调节价格的作用。

以上现状说明，中国现今的钢价变化已经不能完全由供求关系确定，而在很大程度上是由钢厂和贸易商“共同”在某种特定市场预期氛围心态下拉涨或炒作（钢厂据尚未实际发生的终端需求和成本推算而预期提价、贸易商跟涨或预期囤货）所作用的，并皆期望在“拱”起来的市场中伺机赚钱。因此，我们观察现阶段的中国钢市，不应完全死死抱住“供求决定价格”这一“古典经济理论”不放，我们必须充分认识中国的国情、钢铁产业的实际、钢材贸易及流通模式的现状，“因地制宜”的去看待中国的钢市及钢价。

3钢材价格的常用定价策略

通常说来，钢材价格的制定与钢材产品定位、品牌塑造、传播方式等同等重要，为了制定出即能够实现利润最大化又能够树立品牌的最优化价格，通常采取以下技巧：

3.1充分考虑影响钢材销售价格的诸要素

钢材定价时要充分考虑影响价格的各个要素，如：市场供求关系、区域特点、环境影响、同行竞争、法规政策等。在某种意义上可以说，了解以上因素是制定合理价格的前提。如：某一钢材销售贸易公司推出了一款新产品，此时，就要充分考虑市场上已有的同类产品的销售情况，了解竞争对手的销量，了解国家的政策法规等。知己知彼，才能制定出合理的价格。

3.2采取以客户需求为导向的定价策略

钢材贸易销售公司应明确所销售的产品只有一个目的，那就是满足客户的需求，钢材产品的营销定价应以顾客实际需求为导向，这种定价策略能够充分体现产品满足消费者需求这一特点，是站在为消费者提供完美服务的角度去考虑问题，这种定价策略能够比较好的把握消费者对价值的理解程度和对商品价值的认知和理解程度，具有针对性，所制定出的来价格也通常在消费者接受的范围内，这样消费者就能顺利购买，企业也将更加有利可图。如：宝钢集团销售公司，在产品销售定价方面始终坚持以“以客户为中心的企业销售机制”，坚持以客户为中心，坚持外延和内涵式协调发展道路，加快由“经营产品”到“经营用户”的转变，做深做透商务服务。该公司在对客户需求先知先觉方面做的很到位，决定该销售公司在日益激烈的市场竞争中必然能抢占服务领先的制高点。

3.3采用价格比较方法进行定价

产品定价过程中，有一个最简单实用的定价方式，那就是参考替代商品价格来定价。一般说来，几乎所有商品都有替代品，所以钢材定价时要彻底分析替代品的各种指标，如：品牌、服务、性能等，以替代品价格为基础，将二者进行综合分析比较。对于新推出的产品，要考虑产品所在地区的经济水平和用同样的钱能买哪些产品，最后做出合理的价值估计进行定价。例如：偏远的农村没有某一型号的钢材，当地销售企业打算引进这一新型产品，但不知道怎么定价？销售企业在定价时首先应该参照当地乡镇所销售的其他钢材的销售价格、销售量、使用以后都出现过什么问题等。定价前对替代品的用户进行走访调查，综合比较各种因素后，制定出当地消费者可以接受的，同时公司利润最大化的价格。

3.4挤占市场份额、促销定价

市场上流通的钢材逐渐增多，钢材的型号和品质有日益精细化，尤其是高价位优质钢材的比重大大增加。而此时的消费需求如果没有明显增加的话，销售企业要想获得更多的利润就必须加大市场渗透力，挤占市场份额。这就需要销售公司在保证质量的前提下采取一定的促销定价策略。钢材销售过程中，常用的促销定价策略有：①数量折扣。买的越多折扣力度越大，以达到刺激消费者购买的欲望。②清仓甩货。把已经积压的钢材产品，采取大副降价的策略，在短时间内都处理掉。③现金折扣。为了加强企业收现能力，减少信用成本，加速资金周转和节省产品占用费用，采用付款金额和付款速度与折扣力度挂钩的策略。

结束语

定价对于任何产品来说都是一个重要环节，钢材销售过程也不例外。钢材定价过程中，只要充分认识产品自身特点，认真分析市场形式，采取比较适合的定价策略或采取组合定价策略就一定能使钢材销量大赠，使企业得到丰厚的利润。

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