小议我国股份制银行客户营销现状及其发展

方小翠    湖北省孝感市建行

摘要：本文以我国股份制银行为研究对象，从我国股份制银行客户营销现状分析入手，结合了市场经济发展大背景，提出了包括推行差异性服务、构建新型银企关系、完善激励与约束机制、实现促销收益以及优化银行内部管理在内的五大措施，并据此论证了这些措施在进一步完善我国股份制银行客户营销体系稳定、高效发展的过程中所起到的至关重要的作用与意义。

关键词：股份制银行  客户营销  体系

    我们需要清醒的认识到一点：在整个金融市场竞争日益剧烈的背景作用下，银行作为金融服务行业的一大关键组成部分，传统意义上的规模式经营管理方式以无法完全满足现阶段银行金融服务的发展需求，银行客户作为银行实现经济效益的最关键元素，需要引起我们的广泛关注与重视。笔者现依据这一实际情况，针对我国股份制银行客户的营销问题谈谈自己的看法与体会。

一、股份制银行的客户营销现状 

    就我国而言，股份制银行的客户营销工作正处于起步阶段，各方面营销工作的制定与执行虽取得了一定的成效，但也凸显出了诸多不容忽视的问题。总的来说，我国的股份制银行已经将市场营销纳入了银行日常经营管理活动的管理范畴当中，其所客户管理方面的成效可以归纳为以下几个方面：首先，我国大部分股份制银行开始关注银行自身形象的塑造，以CI、VIP的形象特色鲜明的标识来进行银行客户营销；其次，股份制银行走上了设立分支结构的发展道路，以多样化的网点机构来提升整个股份制银行的市场占有份额，进而为股份制银行客户营销提供有力保障；再次，电子银行、网上银行作为股份制银行金融服务与现代信息技术相融合的产物，在整个金融行业市场中得到了较为广泛的应用。电子银行以其高效率的业务储存与传输能力以及便捷高速的业务受理方式成为了传统意义上物理式网点的补充，进一步拓展了整个股份制银行的营销范围与营销渠道；再次，股份制银行相继推出的个人理财业务将股份制银行的服务对象特点在高端客户当中，以多种形式的金融服务为有着较高金融需求的客户提供全方面的银行理财服务；最后，股份制银行在于现代信息技术相融合的过程中也实现了业务宣传渠道的拓展，新形势下的股份制银行不再将书面宣传作为银行业务宣传的唯一渠道，以手机、互联网等移动终端为载体的银行业务宣传方式所获取的宣传效率往往更为明显。

二、银行客户营销体系的发展 

    据相关统计资料数据显示，就我国现阶段的银行金融业来说，股份制银行近80％的利润获取是来自于股份制银行当中不到20％的优质客户，并且这一比值关系还会随着社会主义市场经济的不断发展而呈现出一定的上升关系。这也就是说：对于现阶段的股份制银行来说，获取经济效益的关键并非传统意义上的资产占有，它更多的倾向于一种客户的获取与掌握，银行客户营销体系也因此得到了广泛的关注与重视。那么，银行客户营销体系应当如何发展呢？笔者现提出以下几方面的意见与建议。

（一）推行差异性服务。相关研究学者明确指出：在当前金融市场建设发展背景之下，股份制银行近80％的利润获取是来自于股份制银行当中不到20％的优质客户，即我们所说的“二八定律”。笔者认为，现阶段我国股份制银行与外资银行之间最大的差距在于如何寻找并牢牢把握这20％的客户资源，并为这部分客户提供更高质量的针对性服务。当前大部分外资银行投入了较大的资源对这部分客户的业务需求进行了全方面的分析与预测，这也是值得我们参考与借鉴的。

（二）构建新型银企关系。就我国现阶段的股份制银行来说，股份制银行与银行客户之间的合作关系从本质上来说是一种非市场性的因素关系，其持续性与稳定性比较差。新型银企关系的构建需要特别突出经济利益的主体性地位，以股份制银行现有的业务品种及技术手段为载体，满足客户对于各种银行金融服务的需求程度。与此同时，新型银企关系的构建还需要以电子及网络信息化平台为载体，为客户各种查询及往来业务提供高质量的技术支持。

（三）完善激励与约束机制。激励与约束并行的机制既能够充分调动起银行员工的工作积极性与主动性，同时又能够确保其各项工作行为活动的准确性与规范性。在此基础之上引入包括市场研发、营销策划、广告传播以及公共关系在内的多种专业型人才，在多元化银行客户营销专业工作人员的同时辅以一套较为完善的激励与约束机制，协调各方关系，最终提升整个股份制银行客户营销体系的工作效率与工作质量。

（四）实现促销收益。简单来说，股份制银行加大对于客户营销工作的投入力度，从人、财、物这三个方面就股份制银行现阶段所拥有客户的效益贡献程度、客户忠诚程度等内容进行全面的规划与评估，以此加大对于各种优质客户的营销力度，进而确保股份制银行整个客户营销体系的可靠性与增收性。

（五）优化银行内部管理。特别值得一提的是：股份制银行客户营销的建设与发展决不能仅仅依赖于客户需求的满足，股份制银行自身的内部管理工作同样尤为关键。我们需要以优质的银行客户需求为中性，自上而下与自下而上相融合的构建起股份制银行内部各个机构部门之间的联动关系，以此为平台强化股份制银行的信息管理制度，进而获取最高质量的客户营销体系。

三、结束语

在全球经济一体化进程不断加剧与城市化建设规模持续扩大的推动作用下，，我国整个市场经济的建设发展脚步日益加快。金融市场的开放为各类型外资银行进入我国金融市场提供了必要条件，这也使得我国大部分股份制银行面临着前所未有的机遇与挑战。加大对于我国股份制银行客户营销体系的研究与探索力度也因此有着极为深远的意义与价值。

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