虏获顾客的“芳心”——赞美接近法魅力杂谈

洪艳梅  临沂市高级财经学校

摘要：推销员与顾客的第一次“亲密”接触是最容易被顾客拒绝的时候，那么如何有效地提高接近的成功率，博得顾客的好感，赢得进一步的推销机会呢？行之有效的方法很多，本文仅就其中之一——赞美接近法进行初步的分析和探讨。

关键词：赞美接近法、魅力、技巧

我们仰慕谈判桌上游刃有余、决胜千里的商场高手；我们慨叹乖乖就范俯首称臣的挑剔顾客；我们更钦佩那些创造迷人推销魅力，虏获顾客“芳心”的推销员们。那么推销人员在接近顾客的短时间内，是如何以其魅力，虏获顾客“芳心”的呢？正所谓仁者见仁，智者见智，行之有效的方法很多：介绍接近法、实物接近法、利益接近法、好奇接近法、表演接近法等等，今天就让我们一起领略一下赞美接近法的风采吧。

一、什么是赞美接近法？

请看下例：

临沂平安保险公司业务员张红在接近一位顾客时说：“王小姐，您好！我是临沂平安保险公司的张红，您的发型剪得好漂亮啊，价格一定不便宜……”

上例中推销人员就是利用人们喜听赞美、恭维之词的虚荣心理，通过称颂、赞美顾客，达到接近顾客的目的。这就是我们推销人员在工作中经常使用的，屡试不爽的赞美接近法。所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指推销员利用顾客的自尊及虚荣心来引起顾客的注意和兴趣，进而达到接近顾客的目的。在实际生活中，每个人都希望为人所知，为人承认，被人提起，受人称赞，对于大多数顾客而言，这种方法是比较容易接受的，能迅速拉近推销员和顾客之间的距离。

二、赞美接近法的魅力

赞美接近法被称为畅销全球的通行证。大文豪马克·吐温曾说过：“一句得体的赞美能让我陶醉好几个月。”美国著名人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：每个人的天性都是喜欢别人赞美的。赞美之所以得起殊遇，一在于其美字，表明被赞美者有卓然不凡的地方；二在于其赞字，表明赞美者友好、热情的待人态度。人们在心情愉快的时候，很容易接受他人的建议，这时，推销人员要抓住时机，正确的引导推销活动。

日本推销专家古河长次郎认为，一位成功的推销员应领会“低、赏、感、微”四个字。其中，赏即赞美词。卡耐基曾说：“推销员赞美顾客的话应当像铃铛一样摇得叮当响。”古河长次郎将自己多年的工作经验，自编了600套赞美词，如他看到顾客的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头（最好摸两圈半），一边说“好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意，如果是小女孩，则说你好漂亮呀，长大一定跟你妈妈一样是个美人儿”。

推销员要开启顾客的心，而赞美词就是一个开心的特效药。

三、赞美接近法要注意的问题

赞美是一壶香醇的美酒，它既能使人心旷神怡，也能使人神魂颠倒。适当地赞美客户，能促成谈判成功，不过，赞美一定要把握分寸，注重适时。赞美不能阿谀奉承，不能一味地变成吹嘘拍马。要让赞美成为一种尊重客人的方式，成为一种肯定客人的态度，赞美才能真正凑效。那么，如何有效地赞美客户，真正实现让消费者被赞而生美呢？

1、选择适当的赞美目标，寻找客户的闪光点。我们都知道狐狸和乌鸦的故事，狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你今天的发型很酷。再举一例子：拿破仑对于奉承一向很反感，这一点他的士兵都知道。然而有一个聪明的士兵却对拿破仑说：“将军，您是最不喜欢奉承话的，您真是位英明的人物！”拿破仑听后不仅没有斥责他，反而还十分自豪。这位士兵之所以赞美成功，就是因为他了解了拿破仑的脾气秉性，深知他讨厌奉承的话；但他又很聪明，准确地赞美了拿破仑的“闪光点”。所以，若客户讲究穿着，我们可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，我们可表示羡慕他能在这么好的公司上班；若客户喜欢养金鱼，我们应该试着去欣赏那些鱼的美丽；若客户爱养花，我们应该去赞美他所养的花草。赞美别人最近取得的工作成绩，赞美别人心爱的宠物，要比说上无数空泛的客气话要有效得多。那么，可供赞美的目标有哪些呢？就个人购买者来说，个人的长相、衣着、谈吐举止、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美；就组织购买者来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。你要赞美顾客的孩子，一定要确认这个孩子是顾客的。有些推销员赞美了半天，结果是别人家的孩子，牛头不对马嘴，那就太离谱了。比如推销员说：这个孩子长得好像你哦！结果孩子根本不是顾客的孩子，顾客至今仍是独身，没有结婚，你说尴尬不尴尬？再比如，你的顾客是一位1米6的小伙子，你脱口赞美道：你好高大吆！……在一般人的意识里，夸一个人高大至少对方也得1米7以上吧。所以推销人员要具备敏锐的观察力和判断力，正确的分析推销环境和推销对象，认真进行接近准备，切不可信口开河，胡乱吹捧，否则会弄巧成拙。

2、选择适当的赞美方式。士为知己者死，女为悦己者容。春秋时期钟子期死时，伯牙不再鼓琴，其感恩知己至如此者，其原因不外乎子期能懂得并欣赏他的琴声，并能给予他恰如其分的赞美而已。推销员赞美顾客，一定要诚心诚意，一定要把握分寸。对他人真诚的赞美，正如沙漠中的甘泉一样让人的心灵受到滋润，轻率的离谱的不合实际的赞美，虚情假意的赞美，只会使顾客感到难堪，甚至会产生反作用。比如：我们对一位清洁工人这样赞美："您真是一位成功人士啊！你具有非凡的气质，您是一位伟大的人！"对方一定会认为我们精神有问题，因为这些话好像和他一点关系也没有。所以赞美如果言过其实，或言不由衷，也就可能会变成“拍马屁”了，对方也会怀疑我们的真实目的。

人有高矮胖瘦之分，品格有高贵卑劣之分，对于不同类型的顾客，赞美的方式和口吻也应不同。对于严肃型的顾客，，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型的顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；对于年老的德高望重的顾客，应多用间接的、委婉的赞美语言，语气应带尊重；对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言，语气可稍带夸张；对于经商之人，可赞头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可赞为国为民，清正廉洁；对于知识分子，可赞知识渊博；如此等等。比如：一位推销员赞美学富五车的老人学识渊博，说：“我很欣赏您！”虽然老人并没有什么表示，但在旁人眼里，这位年轻人的赞美应该换成“我很钦佩您！”、“我很仰慕您！”之类的语言，那才更适合晚辈对长辈的赞美。

总之，人都是活在掌声中的，总是希望得到他人的赞美，无论是咿呀学语的孩子，还是白发苍苍的老人，都会希望获得来自社会或他人的适当赞美，从而让自己的自尊心和荣誉感获得满足。推销活动就像是和顾客“谈恋爱”，而赞美就是打开恋人心扉的“金钥匙”，虏获顾客芳心的“丘比特爱神之箭”。巧用赞美接近法，您会成为人见人爱、花见花开、车见爆胎的超级无敌推销员。

参考文献：

[1]崔利群 苏巧娜；推销实务，高等教育出版社. 2002-04-01

[2]余华；多看多听少开口，京华出版社. 2004-05-01

[3]曾令志，创造迷人的推销魅力，大众商务，2002.（11）

[4]吴少银；80后职场新鲜人生存手册，中国三峡出版社. 2006-05-01

[5]王光卫，销售技巧：8种接近顾客的方法，营销管理，2010.（7）

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