A冷链公司大客户管理改进研究

发布时间：2025-07-21 19:42

　　大客户、大客户管理以及大客户经理这三个耳熟能详的概念在现代企业中日益受到重视。大客户管理不仅给供应商带来了好处,也能给客户带来客观的收益;包含性价比超高的产品,及时周到的服务等。不容置疑,大客户销售俨然成为供应商企业竞争的焦点。企业利用自身优势,进行大客户管理,根据大客户需求制定个性化的大客户管理体系,满足大客户差异化的需求。如何建立良好的大客户关系,如何培养大客户的忠诚度,从而实现提升企业的销售额的目标,成为现代企业研究的主要问题。大客户管理最早被定义为通过为大客户提供定制化产品、服务、和持续满足客户需求,通过这样的方式培养建立大客户群体的一种方法。随着企业和商业环境的变化,大客户管理发展成为一套独立的理论体系,针对大客户管理的研究方向也各有不同。买方大客户角度研究主要研究大客户周期。将大客户管理周期分为预期大客户管理,初期大客户管理,中期大客户管理,合作大客户管理和协作大客户管理五个阶段。卖方角度出发研究大客户管理主要研究大客户管理的理论体系和实践方法。其中包含大客户的定义,大客户的分类、大客户经理的管理和培养、研究客户关系管理等。虽然出发点不同,但是目的都是一致的,希望通过理论研究...

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【学位级别】：硕士

【部分图文】：

图2.1帕累托求和模型(图片来源:审计网)

大客户识别过程非常重要,在众多的客户资源中,通过大客户的定义,准确识别大客户。GrantStewart(2018)提出了大客户管理成为销售管理一个独立的部分,其推动力就是80:20原则即帕累托法则。通常情况下公司80%的销售来自于20%的核心客户(聂建中等2016)。企业大客户....

图2.2大客户关系图(资料来源:Millman 1994)

大客户管理的发展是一个动态的过程。大客户管理不但要从与客户建立关系的时间点来确定大客户管理的策略;也要关注大客户自身的发展战略和企业发展阶段来确定大客户管理的具体方法。TonyMillan和KevinWilson(1994)提出借鉴一般客户关系的发展模型建立一般大客户发展模型....

图2.3大客户经理的服务项目

大客户经理可以提供四类服务:交互,个性化,信息和集成服务如下图:大客户经理是企业跨界性的人员(王吉宁2013)。在客户需要产品和服务进行了解时,大客户经理会确定公司中最合格的演员,向他们介绍客户需求,并建立双方之间的直接联系。这样,一个大客户可以更加灵活地集成商品和服务。为了向大....

图2.4大客户管理的四大维度(根据相关文献整理)

Homburg等(2002)的研究将大客户管理项目制定了框架,具有里程碑性的意义。该框架包括活动,行动者,资源和正式化四个维度。为后期的研究奠定了基础。后期的研究都是围绕该框架的四个维度展开的。很多研究都只专注于四个维度的某一维度进行研究。Workman等(2003)研究了活动的....

本文编号：4058282