企业与经销商关系管理办法探索研究

发布时间：2025-06-20 01:26

　　 自20世纪以来,全球大部分国家和地区已全面进入市场经济发展阶段,随着信息科学技术的飞速发展和应用,消费模式也发生了巨大的变化。作为商品经济和社会分工的发展结果,商品市场正变得越来越复杂,竞争越来越激烈,每个企业都在这样的市场环境中生存并面临着更多的机遇和风险。为了成功进入、占领、巩固和拓展市场,选择正确的营销策略对每个公司都非常重要,而顾客则为其中最重要的存在要素。通常,顾客不仅仅指消费者和买家,还包括经销商。研究经销商与企业之间的关系,有助于构建这两个合作伙伴的长期共赢合作的途径。

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【部分图文】：

图1 客户（经销商）生命周期进程

根据客户生命周期理论，图1为其生命周期进程，同时也可以用来解释经销商的发展步骤。作为企业的重要资源，客户具有其价值和生命周期。客户生命周期理论指的是从企业与客户建立业务关系到完全终止这种关系的整个过程，它描述了不同阶段客户关系的一般特征。客户生命周期总体而言可分为四个阶段：调查，....

图2 企业与经销商的关系

在了解了客户的生命周期之后，笔者建立了一个模型，如图2所示，该模型用于考虑如何管理经销商和公司之间的关系。基于这种模型提出假设：公司竞争力和创造力可以显著影响经销商价值感知和满意度。关于数据收集方面，典型调查可能是一种较好的方法。可以选择经营超过20年，与超过30个经销商合作，属....

图3 客户终生价值四大要素[8]

衡量客户终生价值已成为发展和维持长期可盈利的客户关系的关键问题。它在客户获取和保留决策中发挥着重要作用。鉴于为股东创造价值的重要性日益增加，市场战略的可行性与有效性就必须通过其是否具备实现这一目标的能力来评估。因此，客户的获得和维护必须带来出众的现金流和增加的股东价值。更全面的客....

本文编号：4051215