转型时期中国电信大客户管理研究

发布时间：2025-05-28 02:01

　　基于日趋竞争激烈的市场环境,中国电信在各大运营商中率先提出转型,在转型时期,中国电信亟待对大客户进行有效的管理,急需提高大客户跨地域的销售,需要找到评判客户价值和加强大客户项目销售管理的办法。 本文从营销中的大客户管理理论探讨入手、结合大客户市场的细分原则、电信业转型背景、中国电信的优劣势等,认为抓好大客户管理是中国电信获得竞争优势的重要环节,同时也是提升产品和服务质量、降低运营成本、创造更好经济效益的绝佳手段,大客户管理应该提高到战略高度加以重视。本文分析了目前大客户管理面临的新问题、新难点,如与企业战略脱节问题、企业转型与大客户营销的关系问题、客户价值评估问题、大客户组织和团队不适应企业转型问题、大客户项目销售管理、满意度管理等问题。并结合实际,对以上问题进行了研究,设计了改进方案。 通过对电信大客户管理的研究,对以上这些电信运营商必须要面对的重要问题进行探讨,希望能对电信企业的管理者提供一些有效的,可操作的参考。

【文章页数】：69 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

图2.3.1区间分析矩阵

予不同的权重。产品(或业务)被划归于一个3x3矩阵中的9个小单元内。因此，所得结果与波士顿矩阵相似(即比较不同产品或业务的投资机会)，但考虑更多因素。这些因素因环境而易，常见因素如图2.3.1所示口一业务优势—一规模市场增长价格竟争结构行业盈利技术作用社会作用社会环境法律环魔人力....

图3.3.2高竞争度形式下大客户流失曲线

客户流失进行分类，要明白是属于价格流失型、还是产品流失型或是服务流失型，在此基础上内部挖潜改造，并能针对外部竞争对手拿出有力的应对策略。如图3.3.2所示为高竞争度形式下大客户流失曲线。

图4.1.1中国电信大客户价值评价指标体系

电信企业提供己有服务的边际服务成本为即一项业务开通以后，消耗的实际成本与使用的次数无关，因此指标体系的设计忽略成本占有指标。中国电信大客户价值评价指标体系如图4.1.1所示。......口..口.甲.............................................

图4.1.2中国电信大客户细分模型

电信大客户细分的两个具体维度是大客户当前价值和潜在价值，每个维度分成高、低两档，由此可将整个客户群分为A类客户、B类客户、C类客户、D类客户。如图4.1.2所示。当前价值·}B，一}‘，一...一.一...一一一-..于.^.一..-.^.....

本文编号：4047905